Come affrontare la bassa redditività attraverso una consulenza strategica integrata

La bassa marginalità  si verifica quando i ricavi coprono appena i costi e non lasciano spazio a utili, riserve o investimenti.
Non è sempre una crisi immediata, ma una situazione che logora l’impresa poco a poco, mettendo a rischio il futuro dell’attività e la serenità di chi la guida.

Come si manifesta la bassa marginalità

Il primo segnale non lo trovi nei bilanci, ma nelle sensazioni: “Lavoriamo tanto, ma non guadagniamo abbastanza”.

Poi arrivano i dati concreti:

• utili quasi sempre assenti;
• difficoltà a mettere da parte risorse per imprevisti o tasse;
• bisogno continuo di affidamenti bancari anche per spese ordinarie;
• compensi bassi o inesistenti per i soci che lavorano in azienda.

Le conseguenze non sono solo economiche: crescono lo stress, le tensioni tra soci e collaboratori, e spesso i più bravi decidono di andarsene.

Perché succede? Le cause più frequenti

Le ragioni della bassa marginalità, nelle piccole imprese, spesso sono queste:

• Prezzi fissati “a occhio”: copiando la concorrenza o seguendo l’abitudine, senza calcolare i costi reali o il valore che percepisce il cliente.
• Troppi clienti o prodotti diversi: servire tutti porta spesso a lavorare molto ma guadagnare poco, perché alcuni clienti o prodotti assorbono troppe risorse senza rendere.
• Spese fisse troppo alte: affitti, leasing, logistica o personale non ben utilizzato pesano sui conti.
• Mancanza di contabilità analitica: senza sapere quali clienti, prodotti o punti vendita rendono davvero, diventa impossibile decidere dove tagliare o investire.
• Processi poco efficienti: tempi lunghi in vendita, produzione o consegna consumano risorse extra senza portare entrate maggiori.

Ripensare il modello di business

Per uscire da questa trappola non basta “tagliare costi”. Bisogna rivedere:

• che valore l’impresa crea e quanto di questo trattiene;
• quali clienti garantiscono rapporti sostenibili;
• come si bilanciano costi fissi e volumi di lavoro;
• se l’organizzazione è davvero adatta agli obiettivi che si hanno.

Una consulenza strategica serve proprio a questo: ridefinire il posizionamento dell’impresa, migliorare le politiche commerciali e introdurre strumenti semplici di controllo (cruscotti, analisi dei costi per prodotto o cliente, scorecard).

Non solo numeri: il lato umano

La bassa marginalità non colpisce solo il bilancio, ma anche l’imprenditore.
Chi lavora tanto senza vedere risultati prova frustrazione, senso di fallimento e spesso solitudine.

Un approccio umanistico mette al centro:

• i valori e la visione personale dell’imprenditore;
• la qualità dei rapporti con soci e collaboratori;
• il riconoscimento del tempo e dell’impegno dell’imprenditore stesso.

Migliorare la marginalità, quindi, non significa solo “fare più utili”, ma ridare dignità e motivazione a chi guida l’impresa.

Strumenti utili

Alcuni strumenti pratici per affrontare il problema:

• Analisi dei costi (ABC): capire quali attività assorbono più risorse.
• Analisi del valore percepito: verificare se i clienti sono disposti a pagare per ciò che offri.
• Modello di Kano: distinguere tra caratteristiche essenziali del prodotto/servizio e quelle che fanno la differenza.
• Break-even: individuare il punto di pareggio, cioè quante vendite servono per coprire i costi.
• Balanced Scorecard “umanistica”: non solo numeri, ma anche motivazione, clima e coerenza con i valori dell’impresa.

Un esempio concreto

Un’azienda del Sud con tre negozi di cucine e arredamento vendeva bene, ma l’utile era sempre vicino allo zero.
I problemi erano chiari:

• sconti uguali per tutti i clienti, senza valutare la redditività;
• nessuna rilevazione delle ore di lavoro spese per commessa;
• nessun controllo dei costi per singolo punto vendita.

Con la consulenza strategica si è:

• introdotto un sistema di controllo della marginalità per cliente e negozio;
• formata la rete vendita sul valore percepito dal cliente e sulla difesa del prezzo;
• riviste le politiche di sconto e trattative con fornitori meno efficienti.

Risultato:
+12% di margine medio per commessa, +80.000 euro di utile netto, clima interno più sereno e decisioni più chiare.

La bassa marginalità non è solo un problema di numeri, ma un segnale che riguarda il futuro dell’impresa e la serenità dell’imprenditore.
Affrontarla con una consulenza strategica integrata – che unisce strumenti pratici e attenzione alla persona – significa ridare valore, stabilità e prospettiva all’impresa e a chi la guida.

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